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托尼知道一旦路易丝下定决心,这笔买卖肯定就成了,他也不用再提来自纽约的事了。红脸白脸策略 我在本书第十三章的心理学策略部分,讲到过这一谈判技巧。 这一谈判技巧之所以能够发挥功效,就是因为唱白脸(扮演坏人)的人在谈判中先用咄咄逼人的姿态给对手以震慑,这样,当红脸(扮演好人)的人出现的时候,他可以和唱白脸的进行整编,然后对谈判对手展现出和善的一面,积极地表示愿意接受对方的条件。 在这个技巧中,这一系列的动作会营造出一个假象:似乎唱红脸的人更喜欢谈判对手,所以这个人是值得信赖并且可以站在同一战线上的。 注意。 人们往往更愿意答应那些他们熟知并且喜欢的人所提出的要求。如果你的恋人弱势运行,你到时候还可以全身而退。 但是,对于强势运行的恋人而言,那种依据纯粹理性的比较来决定去留的想法并不现实。 我们来看下面这个例子。 马尔韦哈是一位持证私人教练和持证运动按摩师。”达林如是说。 达林的话可以帮助你理解他为什么在这个特殊的时刻这样穿。 如果达林说:“我喜欢穿黄色西装,我并不真正介意人们怎么看。 我想怎么做就怎么做,我就是要开先河、供人效仿。 ” 这样,你就知道:达林完全不在乎别人怎么看。 他喜欢这种颜色,他就要穿这种颜色的衣服,不管别人怎么想。我曾经亲身经历过一场面红耳赤、剑拔弩张的谈判,当时我甚至真的想到我可能会受到身体上的攻击。 对方急红了脸走到我跟前,我注意到他的手是紧握着的,于是我非常迅速地后退,然后看见对方的手里握着一支笔。 在你拿笔的时候,请务必小心。”经纪人心想。 然后,经纪人拿出相应的数据,比如同类房产的售价,同一条街上其他房屋的真实成交价,还有该片区域的行情走向。综述 让我们回到本章最初的场景,比尔劝说沙玛购买他的产品。

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